銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學。為什么有些銷售人員總能成功簽單，而另一些人卻屢屢受挫？是努力不夠，還是方法不對？事實上，成功的銷售并非依賴單一技巧，而是需要一套系統(tǒng)化的策略。如何在正確的時間、正確的地點，與正確的人溝通，并采取正確的行動？這是每個銷售人員都需要深入思考的問題。本篇文章將為您揭示如何通過科學的銷售策略，實現(xiàn)從需求挖掘到方案落地的全流程掌控。

_{企業(yè)面臨問題}

1. 為什么客戶關(guān)系良好，卻始終無法激發(fā)采購意向？

2.海外營銷培訓 為什么即使拿到標書，也難以中標？

3. 為什么公關(guān)了所有相關(guān)方，蕞終仍被競爭對手反超？

4. 為什么看似完美的合作，蕞后卻功虧一簣？

_{產(chǎn)生問題原因}

1. 缺乏對客戶需求的深度挖掘，未能真正理解客戶的痛點。

2. 對采購流程和決策機制認識不足，導致資源分配不合理。

3. 忽視銷售心理學的應用，未能制定針對性的策略。

4. 在同質(zhì)化競爭中，缺乏差異化價值的塑造能力。

_{課程如何解決}

1. 幫助學員掌握大客戶銷售的核心流程，明確采購與銷售的對接點。

2. 提供需求挖掘的方法論，引導客戶發(fā)現(xiàn)并放大潛在需求。

3. 教授如何影響客戶采購標準，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

4. 學習如何通過有效的方案呈現(xiàn)，讓產(chǎn)品價值脫穎而出。

5. 強化客戶關(guān)系管理，確保長期合作的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。

_課程成果

1. 獨立開發(fā)大客戶的能力提升80%，能夠清晰把握銷售流程中的關(guān)鍵節(jié)點。

2. 深入理解客戶需求，將痛點轉(zhuǎn)化為商機的成功率提高70%。

3. 掌握制定差異化競爭策略的能力，贏單率提升60%以上。

4. 學會運用心理學原理鞏固客戶信任，客戶滿意度提升90%。

_課程大綱

地一部分：大客戶銷售的認知與流程

什么是大客戶銷售？

銷售是憑經(jīng)驗還是靠策略？

客戶購買的邏輯是什么？

如何匹配銷售流程與采購流程？

討論：你遇到過哪些常見的銷售難題？

第二部分：需求挖掘的藝術(shù)

需求的冰山理論：顯性需求與隱性需求的區(qū)別是什么？

客戶買還是不買的天平：價值感知的影響有多大？

如何找到隱藏的需求動機？

實戰(zhàn)案例：尹哲是如何發(fā)現(xiàn)客戶真實需求的？

第三部分：建立標準，贏得先機

什么是客戶采購的標準？

如何評估供應商？

落后時如何改變游戲規(guī)則？

差異化競爭的核心是什么？

第四部分：方案呈現(xiàn)的技巧

方案吸引力的關(guān)鍵要素有哪些？

SAB法則：如何讓客戶看到你的獨特價值？

客戶到底關(guān)注什么？他們的利益點在哪里？

案例解析：苑經(jīng)理如何屏蔽競爭對手？

第五部分：客戶關(guān)系的深耕

如何從商務(wù)伙伴升級為利益共同體？

擴大人際圈的具體方法是什么？

如何處理實施階段的常見問題？

案例分享：盧經(jīng)理如何通過人脈拓展獲得新業(yè)務(wù)？

第六部分：課程回顧與答疑

總結(jié)核心知識點。

解答學員實際工作中遇到的問題。

標簽

#大客戶銷售 #需求挖掘 #銷售心理學 #客戶關(guān)系管理 #差異化競爭

標簽： 培訓銷售內(nèi)容有哪些 對銷售人員的培訓 服裝導購培訓 營銷培訓課程有哪些 銷售類培訓課程

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