在ToB銷售領(lǐng)域，大客戶項目往往涉及復雜的決策鏈條和多方利益博弈。您是否想過，為什么有些銷售人員總能從容應(yīng)對復雜項目，而有些人卻深陷困境？答案或許就在于對銷售底層邏輯的深刻理解和靈活運用。掌握正確的策略與方法，不僅能提升效率，還能幫助團隊更快實現(xiàn)業(yè)績突破。

_{企業(yè)面臨問題}

1. 面對多個項目組成員銷售職業(yè)形象培訓時，您知道應(yīng)該優(yōu)先建立哪些關(guān)鍵關(guān)系嗎？

2. 當客戶說“對手講標比我們好”，這真的是失敗的原因嗎？

3. 客戶不斷提出新需求或意外要求，您清楚他們真正想要什么嗎？

4. 為何嘗試制定標準卻難以獲得客戶的認可？

_{產(chǎn)生問題原因}

1. 缺乏對大項目銷售底層邏輯的理解，導致行動方向模糊。

2. 未能準確界定客戶的核心問題，提供的解決方案不夠貼合需求。

3. 忽視了以客戶為中心的本質(zhì)，僅從自身產(chǎn)品出發(fā)而非關(guān)注客戶價值。

4. 沒有將銷售流程與客戶的采購流程有效對接，造成溝通脫節(jié)。

_{課程如何解決}

1. 提供三大底層邏輯框架，幫助學員理清思路，減少無效努力。

2. 教授科學的方法論，讓學員學會精準識別并匹配客戶需求。

3. 引導學員理解客戶采購行為規(guī)律，優(yōu)化銷售流程，提升推進效率。

4. 分享實用工具和技巧，助力構(gòu)建高xiao客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提高贏單率。

_課程成果

完成課程后，學員將：

掌握大項目銷售的三大底層邏輯，提升工作效率至少20%；

熟練運用需求摸底圖等工具，準確界定客戶問題的概率達到90%以上；

學會設(shè)計符合客戶采購流程的銷售方案，縮短項目周期15%-30%；

構(gòu)建完整的客戶關(guān)系地圖，增強關(guān)鍵人影響力，贏單率提升至70%以上。

_課程大綱

地一部分：認識大項目銷售的成長路徑

小麥棋盤的故事：什么是平臺經(jīng)濟？

商業(yè)冪次增長的秘密是什么？

大銷售與普通銷售的區(qū)別在哪里？

銷售中的明牌與暗牌該如何解讀？

第二部分：以客戶為中心直面問題

現(xiàn)代銷售理論是如何進化的？

為什么必須堅持“以客戶為中心”？

如何用金字塔結(jié)構(gòu)分析客戶需求？

需求摸底圖：怎樣快速找到客戶痛點？

第三部分：與采購同頻的銷售過程

采購的本質(zhì)是什么？它有哪些約束條件？

銷售如何成為采購的蕞佳搭檔？

七大步驟解析：從了解客戶到實施解決方案的具體操作方法。

每個階段的關(guān)鍵任務(wù)和驗證點有哪些？

第四部分：構(gòu)建大項目客戶關(guān)系

客戶關(guān)系的重要性體現(xiàn)在哪里？

關(guān)鍵人關(guān)系的12全場景圖如何繪制？

如何通過9×9驗證確保關(guān)系質(zhì)量？

項目圈層劃分及影響力分析：核心圈、政治圈、觀望圈的作用分別是什么？

標簽

#ToB銷售 #大客戶管理 #銷售技能提升 #客戶關(guān)系建設(shè) #采購流程對接

標簽： 培訓銷售內(nèi)容有哪些 對銷售人員的培訓 服裝導購培訓 營銷培訓課程有哪些 銷售類培訓課程

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