大客戶銷售是企業(yè)增長的重要引擎，但如何提升成功率卻讓無數(shù)團隊頭疼。您是否發(fā)現(xiàn)，即使投入大量資源，蕞終結(jié)果卻差強人意？其實，成功的秘訣在于系統(tǒng)化思維與實戰(zhàn)工具的結(jié)合。本文將從問題出發(fā)，剖析企業(yè)在大客戶銷售中的痛點，并提供一套行之有效的解決方案，助您實現(xiàn)業(yè)績突破。

_{企業(yè)面臨問題}

1. 您的企業(yè)是否在大客戶銷售中屢屢受挫，不知原因何在？

2. 是否難以把握關(guān)鍵節(jié)點，導致銷售節(jié)奏失控？

3. 是否缺乏有效工具來篩選優(yōu)質(zhì)客戶并精準定位需求？

4. 是否對決策組織結(jié)構(gòu)及角色關(guān)系感到迷茫？

_{產(chǎn)生問題原因}

1. 缺乏對大客戶采購流程的深度理解，無法匹配銷售節(jié)奏；

2. 未建立科學的商機評估機制，浪費資源追逐低價值客戶；

3. 對客戶需求挖掘不夠深入，未能提供差異化解決方案；

4. 忽視內(nèi)部協(xié)作與外部“教練”的培養(yǎng)，錯失潛在支持者；

_{課程如何解決}

1. 提供基于采購流程的銷售進程規(guī)劃，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)與任務(wù)清單；

2. 教授黃金商機獲取方法與客戶篩選標準，確保資源高xiao分配；

3. 借助工具分析客戶場景與決策角色，精準識別需求與痛點；

4. 分享控標、談判等實戰(zhàn)技巧，助力贏得競爭博弈；

_課程成果

1. 學員可掌握至少8種實用工具，如《客戶價值記分卡》《組織權(quán)利地圖》；

2. 能夠繪制《大客戶作戰(zhàn)沙盤》，制定詳細攻單計劃；

3. 提升銷售過程管理能力，使成交率提高30%以上；

4. 掌握差異化方案設(shè)計與雙贏談判策略，顯著增強競爭力；

_課程大綱

地一部分：解碼大客戶銷售

大客戶銷售的本質(zhì)是什么？

客戶采購流程有哪些關(guān)鍵階段？

如何設(shè)置里程碑并完成任務(wù)清單？

第二部分：捕獲優(yōu)質(zhì)商機

為什么有些團隊總是業(yè)績不佳？

十大隱性圈子如何幫助獲取意向商機？

如何用《客戶價值記分卡》篩選高價值客戶？

第三部分：洞察客戶與需求

決策角色都有哪些類型？（比喻為“車馬炮”）

如何繪制“痛苦鏈”珍珠圖？

SPIN技術(shù)如何深挖客戶需求？

第四部分：布局銷售策略

如何找到并培養(yǎng)“內(nèi)線”或“教練”？

銷售策劃需要關(guān)注哪三個層面？

實戰(zhàn)案例：劉大拿如何贏得王總的青睞？

第五部分：攻克決策者痛點

探討式開場有哪些要領(lǐng)？

動力模型銷售形象管理課程如何破解人性弱點？

“點穴式”攻關(guān)計劃如何制定？

第六部分：創(chuàng)造差異化價值

差異化價值的兩個層次是什么？

如何用“三句半”原則呈現(xiàn)獨特價值？

實戰(zhàn)演練：練習挖掘客戶需求的話術(shù)

第七部分：掌控投標與談判

標書制作有哪些秘密武器？

控標的核心技巧有哪些？

雙贏談判如何解讀信號并制定策略？

第八部分：銷售進程管控

如何利用甘特圖制定進度計劃？

大客戶分析會該如何召開？

實戰(zhàn)練習：診斷異常并調(diào)整策略

標簽

#大客戶銷售 #實戰(zhàn)工具 #銷售進程管理 #控標技巧 #雙贏談判

標簽： 培訓銷售內(nèi)容有哪些 對銷售人員的培訓 服裝導購培訓 營銷培訓課程有哪些 銷售類培訓課程

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