企業(yè)為什么難以突破大客戶銷售瓶頸？如何讓研發(fā)與銷售從“各自為戰(zhàn)”走向“高xiao協(xié)同”？通過系統(tǒng)化的思維訓練和實戰(zhàn)工具的應用，銷售人員可以精準定位目標、觸達關鍵決策者，并以專業(yè)服務贏得客戶信任。這不僅需要方法論的升級，更需要組織內部的深度協(xié)作。

_{企業(yè)面臨問題}

銷售團隊是否常因找不到正確的客戶而浪費資源？

是否存在無法有效觸達決策層的現象？

面對復雜的大客戶項目，是否經常感到“搞不定”？

合作達成后，是否容易出現關系不穩(wěn)定的情況？

_{產生問題原因}

傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)模式已無法應對復雜的toB銷售場景。

內部協(xié)作缺乏明確機制，“三角鐵”現象導致效率低下。

缺乏系統(tǒng)化的方法和工具支持，難以科學管理銷售流程。

對客戶需求的理解不夠深入，未能提供針對性解決方案。

_{課程如何解決}

學習以客戶為中心的理念，重塑銷售思維。

掌握SAF銷售飛輪系統(tǒng)，提升跨部門協(xié)同能力。

應用漏斗模型等工具，科學制定并拆解銷售目標。

學習場景化應對策略，解決具體銷售難題。

_課程成果

理解并實踐“以客戶為中心”的核心理念，轉變工作方式。

掌握至少5種效能工具，如五看八法結合表、客戶價值分析表等。

熟悉13種場景化應對方法，解決實際銷售中的痛點問題。

提升團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力，實現銷售業(yè)績倍增。

_課程大綱

一、為什么銷售業(yè)績會遇到瓶頸？

1. 企業(yè)的核心追求是什么？降本還是增效？

2. toB銷售中的“四不現象”有哪些表現？

3. 什么是“三角鐵現象”？它為何阻礙了企業(yè)發(fā)展？

4. 華為的成功經驗能給我們哪些啟發(fā)？

二、銷研協(xié)同的基礎是什么？

1. 如何理解“以客戶為中心”的文化理念？

從產品到服務：如何創(chuàng)造客戶價值？

從戰(zhàn)略到動作：如何將理念落地？

2. SAF銷售飛輪系統(tǒng)的秘密是什么？

SR+AR+FR的角色分工如何運作？

案例解析：南澳矽鋼如何實現70倍增長？

3. 從線索到現金的流程模型是怎樣的？

核心環(huán)節(jié)有哪些？

如何確保每個節(jié)點高xiao運轉？

三、銷研協(xié)同有哪些實用工具？

1. 五看八法結合表：如何發(fā)現新商機？

實操演練：界定新領域與機會點。

2. 客戶價值分析表：如何匹配資源？

案例分享：聚焦高價值行業(yè)客戶。

3. 客戶雙漏斗模型：如何設定銷售目標？

數據測算：各環(huán)節(jié)轉化率是多少？

4. 服務資源百寶箱：如何規(guī)劃資源？

共創(chuàng)環(huán)節(jié)：打造專屬工具包。

四、銷研協(xié)同需要哪些價值動作？

1. 如何管理客戶期望值？

工具：定期溝通會與會議紀要。

2. 如何提供超預期服務？

案例：交付經理幫客戶寫總結報告。

3. 如何深挖客戶需求？

方法：設計針對不同角色的話術。

4. 如何設置競品防火墻？

創(chuàng)意：優(yōu)劣式對比清單的應用。

五、如何在不同場景中應用工具？

1. 如何形成SAF飛輪的協(xié)同戰(zhàn)斗力？

小范圍試行后批量復制。

2. 如何快速發(fā)掘商機？

使用公開渠道梳理潛在客戶。

3市場營銷課程. 如何建立客戶信任？

地一次溝通的關鍵要素是什么？

4. 如何做好合同談判策劃？

四原則：把人與問題分開等。

5. 如何獲取客戶真實想法？

分析客戶的顧慮與意圖。

6. 如何應對降價或競品低價挑戰(zhàn)？

六種策略：案例佐證、風險預測等。

標簽

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