大客戶銷售的核心是什么？無非是找到對的人，說對的話。然而，很多銷售人員卻在這兩個關(guān)鍵點上屢屢碰壁。為什么我們難以挖掘到真正有價值的目標客戶？又為何與客戶的溝通總是難以深入？其實，問題的根源在于缺乏系統(tǒng)的方法論和實戰(zhàn)技巧。通過建立清晰的客戶畫像、掌握高xiao的溝通策略，銷售人員可以大幅提升贏單率。讓我們一起探索如何在激烈的市場競爭中脫穎而出。

_{企業(yè)面臨問題}

1. 是否常常感到目標客戶的挖掘難度越來越大？

2. 面對復雜的大客戶決策鏈條，是否覺得難以快速定位關(guān)鍵決策人？

3. 與客戶溝通時，是否發(fā)現(xiàn)對方的真實需求難以捕捉？ 客戶營銷培訓

_{產(chǎn)生問題原因}

1. 市場透明度提高，競爭加劇，導致潛在客戶資源被瓜分；

2. 客戶采購行為多元化，個性化需求增加，公開信息無法滿足銷售需求分析；

3. 決策流程涉及多部門協(xié)作，單點聯(lián)系人難以全面?zhèn)鬟f需求；

4. 客戶對銷售人員存在固有偏見，溝通中保持距離或刻意隱藏真實想法。

_{課程如何解決}

1. 提供明確的目標客戶挖掘方法，幫助學員精準鎖定高價值客戶；

2. 教授高xiao約訪和拜訪準備技巧，確保每次見面都能創(chuàng)造價值；

3. 分享客戶需求挖掘的實用工具，讓銷售人員輕松識別隱藏需求；

4. 引導學員設(shè)計選型標準，將自身優(yōu)勢融入客戶決策過程；

5. 培養(yǎng)持續(xù)交流能力，讓溝通不再局限于產(chǎn)品介紹，而是成為長期合作關(guān)系的起點。

_課程成果

1. 學員能夠準確繪制理想客戶畫像（ICP），提升目標客戶篩選效率至少30%；

2. 掌握約訪成功率超80%的標準化流程；

3. 熟練運用需求挖掘模型，將客戶需求轉(zhuǎn)化為具體商機；

4. 學會引導客戶建立選型標準，顯著提高項目贏單率；

5. 積累超過20個真實案例經(jīng)驗，增強實戰(zhàn)信心。

_課程大綱

地一單元：找到對的人

什么是理想客戶畫像？如何畫出來？

潛在客戶、線索、商機的區(qū)別是什么？

尋找潛在客戶的方法有哪些？比如同業(yè)伙伴介紹、老客戶轉(zhuǎn)介紹等。

如何利用招聘網(wǎng)站、社交平臺等渠道收集客戶信息？

怎樣從潛在客戶轉(zhuǎn)化為商機？試試量化損失/收益、減輕麻煩/避免痛苦等方法。

第二單元：讓客戶愿意見你

客戶拒絕見面的常見原因有哪些？

我們能為客戶提供的價值是什么？如安全價值、信息價值等。

約訪前需要做哪些準備？例如了解客戶期望的信息類型。

約訪時需要注意什么？比如拉近關(guān)系、證明專業(yè)能力等。

案例分享：如何做到100%成功約見大領(lǐng)導？

第三單元：拜訪前的準備工作

拜訪前需要準備什么？“戰(zhàn)前規(guī)劃”包括哪些內(nèi)容？

需求預設(shè)是什么意思？如何提前預設(shè)客戶需求？

拜訪目的怎么設(shè)計？摸情況、挖需求、樹認知、建通路、要承諾五個方面缺一不可。

如何分析競爭對手可能的出牌方式？從六個維度入手。

差異化優(yōu)勢如何凸顯？用四個維度設(shè)計你的獨特賣點。

第四單元：挖掘客戶需求的藝術(shù)

客戶需求和客戶要求有什么區(qū)別？

客戶需求包含哪些內(nèi)容？如待辦任務(wù)、痛點影響、個人動機等。

針對不同場景，如何挖掘客戶需求？例如有需求有計劃、有痛點無計劃等情況。

如何從崗位職責層面了解客戶需求？調(diào)研同行、建立信任是關(guān)鍵。

家庭生活層面的需求能否忽略？就醫(yī)、擇偶、就業(yè)、求學等問題也許藏著機會。

第五單元：引導客戶建立選型標準

客戶選型標準是如何形成的？

要讓客戶相信什么？通過梳理價值、了解需求、對比差異等步驟確認目標。

如何說服客戶？四種方法分別是案例類比法、量化分析法、權(quán)威引用法和澄清定義法。

提問技巧有哪些？挖掘類、導入類、影響類和確認類問題必不可少。

案例練習：如何改變客戶的選擇方向？

第六單元：與客戶聊得更多、更久

開啟話題難嗎？試試工作近況、成功歷史、吃喝玩樂等六大內(nèi)容。

持續(xù)交流的關(guān)鍵是什么？七情六欲模型幫你找到突破口。

多輪互動的結(jié)構(gòu)是什么樣的？一次溝通如何為下一次鋪墊？

注意事項有哪些？避免踩雷，讓對話更加順暢自然。

標簽

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